戦略的産業財マーケティング
Ｂ２Ｂ営業成功の７つのステップ
自動車部品、電機、工作機械、コンピューター･･････
先進企業が実践しているプログラムを体系化
基本理論から最新トピックまで学べる実務家のための教科書
本書では、Ｂ２Ｂ市場における特徴を踏まえて、
７つのフェーズで構成されるモデルを紹介している。
マーケティングと営業活動を１つのシステムとして、
Ｂ２Ｂの文脈で統合したモデルである。
ステップ１：現状分析―４つのＣで分析する
ステップ２：基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
ステップ３：コンセプト（ＳＴＰ）―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
ステップ４：提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
ステップ５：販売チャネル（販路）―直接販売か、間接販売かを選択する
ステップ６：販売促進―コミュニケーションを設計する
ステップ７：営業活動―買い手の価値を実現していく
ステップ１から６までの活動が、潜在市場に向けた働きかけとしてのマーケティングである。
ステップ７は、マーケティングによる働きかけの結果、ニーズを自覚した顧客としての欠いて企業
（もしくは、顧客になり得る買い手企業）に価値を提供していく活動としての営業である。
本書の特徴としては、「顧客企業の戦略実現を目的にしていること（戦略性）」、
「理論的な裏付けのあるアプローチであること（理論性）」、
「日々のマーケティング活動にすぐにでも活用する前提にしていること（実践性）」などが挙げられる。
特に日本企業の意思決定の遅さについては、定評に近いものがあるが、経営は実践してこそ意味がある。
こうした点を意識しながら、各種の理論を現場での活動に組み込んでいただけるよう、
実践的なシステムとして体系化している。
概要
先進企業が実践しているＢ２Ｂマーケティングのフレームワーク、モデルを体系化。７つのステップで産業財営業の戦略が実現できる。
目次
序章 Ｂ２Ｂ市場における新たな実践的アプローチ
１ マーケティングの基本的な枠組み
２ Ｂ２Ｂ市場の特徴
３ Ｂ２Ｂマーケティングに関する研究の経緯
４ 戦略的産業財（Ｂ２Ｂ）マーケティングの７つのステップ
第１章 現状分析―４つのＣで分析する
１ Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）分析
２ Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ（顧客）分析
３ Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓ（競合）分析
４ Ｃｏｎｔｅｘｔ（マクロ環境）分析
５ ４Ｃｓ分析と情報収集
６ ＳＷＯＴ（クロス）分析
第２章 基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
１ 事業目標
２ 事業領域
３ 新事業領域における成功ポイント
４ 競争戦略
第３章 コンセプト（ＳＴＰ）―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
１ セグメンテーション―市場細分化
２ ターゲティング―標的市場の明確化
３ ポジショニング―提供する価値の明確化
４ ＳＴＰと情報収集
第４章 提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
１ 提供物とは何か
２ 提供物の分類
３ 提供物の構成要素
４ 提供物の価格設定
５ 購買決定要因の選択―コンジョイント分析
第５章 販売チャネル（販路）―直接販売か、間接販売かを選択する
１ Ｂ２Ｂ市場におけるチャネル構造
２ チャネルの設計―６つのステップ
３ チャネルの管理―チャネル・メンバーの選定
第６章 販売促進―コミュニケーションを設計する
１ 組織の購買行動のプロセス
２ 企業間広告の役割
３ Ｂ２Ｂ市場における新たなコミュニケーション
第７章 営業活動―買い手の価値を実現していく
１ 営業の本質とは何か
２ 営業戦略
３ 営業形態―デジタル、外勤、パートナーなど
４ 営業プロセス―３つのプロセスと８つのステップ
終章 デジタル・トランスフォーメーション―Ｂ２Ｂの本質は変わらない
１ デジタル・トランスフォーメーションの本質
２ デジタル・トランスフォーメーションと企業類型
３ デジタル・トランスフォーメーションのマネジメント
１ マーケティングの基本的な枠組み
２ Ｂ２Ｂ市場の特徴
３ Ｂ２Ｂマーケティングに関する研究の経緯
４ 戦略的産業財（Ｂ２Ｂ）マーケティングの７つのステップ
第１章 現状分析―４つのＣで分析する
１ Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）分析
２ Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ（顧客）分析
３ Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓ（競合）分析
４ Ｃｏｎｔｅｘｔ（マクロ環境）分析
５ ４Ｃｓ分析と情報収集
６ ＳＷＯＴ（クロス）分析
第２章 基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
１ 事業目標
２ 事業領域
３ 新事業領域における成功ポイント
４ 競争戦略
第３章 コンセプト（ＳＴＰ）―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
１ セグメンテーション―市場細分化
２ ターゲティング―標的市場の明確化
３ ポジショニング―提供する価値の明確化
４ ＳＴＰと情報収集
第４章 提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
１ 提供物とは何か
２ 提供物の分類
３ 提供物の構成要素
４ 提供物の価格設定
５ 購買決定要因の選択―コンジョイント分析
第５章 販売チャネル（販路）―直接販売か、間接販売かを選択する
１ Ｂ２Ｂ市場におけるチャネル構造
２ チャネルの設計―６つのステップ
３ チャネルの管理―チャネル・メンバーの選定
第６章 販売促進―コミュニケーションを設計する
１ 組織の購買行動のプロセス
２ 企業間広告の役割
３ Ｂ２Ｂ市場における新たなコミュニケーション
第７章 営業活動―買い手の価値を実現していく
１ 営業の本質とは何か
２ 営業戦略
３ 営業形態―デジタル、外勤、パートナーなど
４ 営業プロセス―３つのプロセスと８つのステップ
終章 デジタル・トランスフォーメーション―Ｂ２Ｂの本質は変わらない
１ デジタル・トランスフォーメーションの本質
２ デジタル・トランスフォーメーションと企業類型
３ デジタル・トランスフォーメーションのマネジメント
著者プロフィール
笠原 英一 【著】
かさはら えいいち
1958年生.博士(Ph.D).早稲田大学大学院後期博士課程修了,アリゾナ州立大学･サンダーバード国際経営大学院修了,ノースウェスタン大学･ケロッグ経営大学院(Executive Scholar)修了.専門は産業財マーケティング,消費者行動論等.日米の機関投資家にファンド・マネジャーとして勤務.89年富士総合研究所(現みずほ総合研究所)マーケティング戦略･笠原クラスターにてコンサルティングを実施.現在は大学院での研究・教育活動と並行し,国内外の産業財企業に戦略からマーケティング,研究開発等を統合した機能横断的なコンサルティングを行っている.著書に Practical Strategic Management：How to Apply Strategic Thinking in Business, World Scientific (2015),『グローバル戦略市場経営―グローバル展開とマーケティング・マネジメントの統合』白桃書房(訳･解説,2017)等.
かさはら えいいち
1958年生.博士(Ph.D).早稲田大学大学院後期博士課程修了,アリゾナ州立大学･サンダーバード国際経営大学院修了,ノースウェスタン大学･ケロッグ経営大学院(Executive Scholar)修了.専門は産業財マーケティング,消費者行動論等.日米の機関投資家にファンド・マネジャーとして勤務.89年富士総合研究所(現みずほ総合研究所)マーケティング戦略･笠原クラスターにてコンサルティングを実施.現在は大学院での研究・教育活動と並行し,国内外の産業財企業に戦略からマーケティング,研究開発等を統合した機能横断的なコンサルティングを行っている.著書に Practical Strategic Management：How to Apply Strategic Thinking in Business, World Scientific (2015),『グローバル戦略市場経営―グローバル展開とマーケティング・マネジメントの統合』白桃書房(訳･解説,2017)等.