東洋経済 ONLINE STORE

書籍

「苦手な顧客」とどう向き合えばいいのか

「苦手な顧客」とどう向き合えばいいのか

茂木 信幸著
ISBN:9784492557082
旧ISBN:4492557083
サイズ:四六判 並製 264頁 C3034
発行日:2012年03月23日 【在庫切れ】
定価
1,728円(税込)
研修受講者の4割が売上1.5倍増を達成! 自分と相手の感情をコントロールすることで、営業成績向上につながる「感情労働営業」のノウハウを元大手製薬メーカー人事部長が紹介する。

電子書籍版をご購入

  • AmazonKindle
  • 楽天KOBO
  • honto
  • BookLive
  • Reader Store
  • 紀伊国屋書店Kinoppy
  • Google Play
  • galapagos
  • パブリ

一覧新着情報

関連商品

商品詳細

目次

第1章	「苦手な顧客」とどう向き合えばいいのか
     ――人は感情で行動する

 ・エピソード1 MRのA君とB先生、かみ合わない二人
 ・苦手な相手こそ好きになる
 ・気質の8タイプから攻略法を考える
 ・性格は3つの次元で変わりうる
  
第2章	相手のことを「好き」だと"演じきる"
    ――感情労働とは何か

 ・エピソード2 A君はB先生にどうアプローチしたらいいのか
 ・好意は好意で返ってくる
 ・感情労働を個人の仕事に当てはめてみる
 ・心理学の理論も積極活用できる

第3章	感情のコントロールをスキルにする
    ――感情の見える化が"演技"である

 ・エピソード3 A君はB先生に「好き」だと演技できるか
 ・感情的知性(EI)スキルアップのススメ
 ・演技は決して悪いことではない
 ・演技に"表層"と"深層"あり

第4章	演技ができれば営業成績は上がる
    ――感情労働を営業に活用する

 ・エピソード4 C先生、D先生に対しては、A君はどう対応すべきか
 ・4割超の営業員が売上1.5倍増以上を達成
 ・13の実践法で感情労働営業に取り組む
 ・顧客のタイプ別に演技のしかたを考える

第5章	一所懸命になり過ぎない
    ――感情労働への深入りに注意する

 ・エピソード5 A君の気づき「ちょっと疲れてきたかもしれない」
 ・リスクを知っておくことも大切

第6章	家族や恋人との関係でも"演じきる"

 ・エピソード6 上手な"演技"で彼女との関係も改善したA君
 ・感情労働営業は仕事以外でも使える

著者プロフィール

茂木信幸
もき のぶゆき

MOKIコンサルタント株式会社 代表取締役
1956年群馬県生まれ。81年明治大学卒業後、日本ロシュ(現・中外製薬)入社。試薬部にて営業を10年、マーケティングを5年、営業企画を3年、人事・人材開発を4年経験し、数々のプロジェクトを手掛ける。2004年より万有製薬(現・MSD)にて人事部長、人材開発ディレクター、医薬研修部長を歴任。08年、万有製薬を退社後、人事系コンサルティングをしながら、09年より慶應義塾大学大学院経営管理研究科(=慶應ビジネススクール)に入学。11年、感情労働営業の研究を修士論文として発表し、修了。同年「MOKIコンサルタント株式会社」にて、人事・人材開発コンサルティングを開始、現在に至る。

経営学修士(MBA) 経営行動科学学会会員
MOKIコンサルタント株式会社
HP:http://moki-consultant.com/

著者・編集者コメント

研修受講者の43%が前年比150%以上の売上を達成!
演技で営業成績が上がる

 

「感情労働営業」=自分の感情をコントロールし、演技をすることで相手の感情を好ましい状態に導き、商談成立に向けて相手の行動を変える営業行為のこと。

「苦手な顧客を克服したい!」「メンタルを強くしたい!」そしてなにより「営業成績をもっと上げたい!」。そんな営業マンに「感情労働営業」の研究者であり実践者である著者がその具体的ノウハウとしての「感情労働営業」スキルを伝授する。

自分の感情をコントロールして「演じきる」ことで、相手の感情をもコントロールできるのが「感情労働営業」。大手製薬メーカーでの医療情報担当者(MR)を対象とした研修では、受講者の43%が対前年比150%以上の売上増を達成。中には前年比250%の営業成績を上げた例もある。

本書は、主に営業経験2年目以上で成績の伸び悩みや苦手顧客への対応で悩んでいる人、もしくは、そういった部下を抱えている管理職の方々に営業ノウハウの新たな視点を提供するものだ。

心理学やコミュニケーション、マーケティングの理論をベースにしているが、たとえば医薬品の営業マンである「A君」を登場させ、各章の冒頭でエピソードとしてA君が抱える問題とそれを解決するためにどんな理論が用いられるかを示し、内容を理解しやすいように工夫をしている。

「感情労働営業」を知ることで、顧客とのより深い、長期的な信頼関係を築き、「顧客の欲しいもの」だけでなく「顧客のためになるもの」を提供できる営業マンになれる。

ランキング

SHOE DOG(シュードッグ)

SHOE DOG(シュードッグ)

全米を熱狂させたナイキ創業者の自伝、ついに刊行! クリエイター自らが語り尽くす、世界最強ブランドの誕生と成長の物語。 (2017年10月27日発売)
定価:1,944円(税込)
LIFE SHIFT(ライフ・シフト)

LIFE SHIFT(ライフ・シフト)

未来の働き方を描いたベストセラー『ワーク・シフト』の著者が教える、100歳時代の生き方と働き方。戦略的人生設計の必読書。 (2016年10月21日発売)
定価:1,944円(税込)

MBA100の基本

まんがでわかる 地頭力を鍛える

丹羽宇一郎 戦争の大問題

街場の天皇論

2018年 日本はこうなる

デジタルエコノミーはいかにして道を誤るか

地頭力を鍛える

RSS一覧 WHAT'S NEW

記事一覧インフォメーション