実践 BtoBマーケティング
法人営業 成功の条件
BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）・サービスのマーケティング（つまり、法人営業）は、消費財（BtoC）のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査（合計で300社）をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。
概要
なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか？ ３００社にわたる顧客の購買と成功企業の調査から導かれた法人（ＢｔｏＢ）営業の方法論。
目次
第１章 日本のＢｔｏＢ企業についての現状認識
第２章 ＢｔｏＢにおける組織的マーケティングの取組み
第３章 買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い
第４章 組織的マーケティングの成功事例
第５章 企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用
第２章 ＢｔｏＢにおける組織的マーケティングの取組み
第３章 買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い
第４章 組織的マーケティングの成功事例
第５章 企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用
著者プロフィール
余田 拓郎 【編著】
よだ たくろう
東京大学工学部卒業後、住友電気工業入社。慶應義塾大学大学院経営管理研究科博士課程修了後、名古屋市立大学助教授などを経て現職。博士（経営学）。専攻は、マーケティング戦略、BtoBマーケティング、サービスマーケティング。著書に『BtoBマーケティング』（東洋経済新報社）、『カスタマーリレーションの戦略論理』（白桃書房）、『ゼミナール マーケティング入門（第２版）』『B2Bブランディング』（ともに共著、日本経済新聞出版社）などがある。
首藤 明敏 【編著】
しゅとう あきとし
一橋大学社会学部卒業後、博報堂入社。慶應義塾大学大学院経営管理研究科修了後、博報堂研究開発局にてブランド管理システムなどの開発を経て現職。消費財から産業財に至るさまざまな企業のブランド戦略や事業戦略のコンサルティング実績を有している。著書に『図解ブランドマーケティング』『図解ブランドマネジメント』（ともに共著、日本能率協会マネジメントセンター）、『B2Bブランディング』（共著、日本経済新聞出版社）、『サービスブランディング』『ぶれない経営』（ともに編著、ダイヤモンド社）などがある。
よだ たくろう
東京大学工学部卒業後、住友電気工業入社。慶應義塾大学大学院経営管理研究科博士課程修了後、名古屋市立大学助教授などを経て現職。博士（経営学）。専攻は、マーケティング戦略、BtoBマーケティング、サービスマーケティング。著書に『BtoBマーケティング』（東洋経済新報社）、『カスタマーリレーションの戦略論理』（白桃書房）、『ゼミナール マーケティング入門（第２版）』『B2Bブランディング』（ともに共著、日本経済新聞出版社）などがある。
首藤 明敏 【編著】
しゅとう あきとし
一橋大学社会学部卒業後、博報堂入社。慶應義塾大学大学院経営管理研究科修了後、博報堂研究開発局にてブランド管理システムなどの開発を経て現職。消費財から産業財に至るさまざまな企業のブランド戦略や事業戦略のコンサルティング実績を有している。著書に『図解ブランドマーケティング』『図解ブランドマネジメント』（ともに共著、日本能率協会マネジメントセンター）、『B2Bブランディング』（共著、日本経済新聞出版社）、『サービスブランディング』『ぶれない経営』（ともに編著、ダイヤモンド社）などがある。